지난 기사(■위아위스 박경래 대표)에서는 박경래 대표가 양궁 국가대표 감독직을 버리고 돌연 윈엔윈(WIN & WIN)을 설립해서 세계 양궁 시장 1위 기업으로 성장시킨 과정과 위아위스(WIAWIS)라는 브랜드로 자전거 제조에 도전하게 된 계기를 살펴봤다. 이번 기사에서는 위아위스의 판매전략과 위아위스 고유의 ‘나노 카본’ 기술이 무엇인지를 박경래 대표에게 직접 들어본다.
지난 봄, 타이페이 쇼 참관을 위해 대만에 다녀오셨는데, 어떤 목적이었습니까.
몇 년 전부터 준비를 하면서 대만, 중국, 일본에서 열리는 바이크쇼를 참관해 왔습니다. 얼마 전 다녀온 타이페이쇼는 전과 크게 달라진 점은 없었지만, 여전히 대만업체들의 위세는 대단하구나라는 것을 느꼈습니다. 지금은 자전거를 직접 생산하는 입장이다 보니, 그들이 만든 프레임들을 눈 여겨 보게 되었죠. 제 관심은 ‘어떻게 해야 대만 업체들과 경쟁에서 승리할 수 있을까’였습니다. 우선 재료에서 차별화를 두기로 했지요. 나노 카본으로 프레임을 만들어서 재료에서 우위를 얻었습니다. 대만에 가게 된 가장 큰 이유는 부품들을 어떻게 구성해야 하나라는 문제를 해결하기 위해서였습니다. 위아위스의 프레임에 가장 잘 어울리는 부품은 어떤 것인지 말이죠. 휠셋이나 산악자전거의 서스펜션 포크 등 제조업체가 여러 곳이 있는데, 부품 브랜드를 어느 정도 통일해야겠다는 생각이 들었습니다. 많은 업체와 미팅을 했고, 이 부분이 대만 방문의 가장 큰 목적이었죠. 지금까지 생산해서 판매한 모델들은 이런 컨셉이 적용되지 않았지만, 향후에는 서스펜션 포크, 휠셋, 구동계, 안장 등 일관성을 가지고 적용할 계획입니다.
카본 원사와 윈엔윈이 직접 만든 프리프레그에 대해 설명하고 있는 박경래 대표.
판매 방법을 ‘소비자 직판’으로 변경했습니다. 어떤 식으로 판매가 이루어지나요.
자전거 사업을 시작하면서 가장 결정하기 어려웠던 부분이 바로 소비자 직판입니다. 국내 소비자들의 구매성향을 분석했을 때, 여전히 오프라인 대리점의 비중이 크기 때문에 더 어려웠죠. 현재의 시스템 즉, 수입업체와 대리점으로 구성된 환경에 동승을 해서는 경쟁하기 어렵겠다는 판단을 했어요. 그동안 자전거 시장이 확장된다는 것을 예상해 업체들이 과도한 재고를 가지고 있고, 이를 밀어내기 식으로 영업을 하기도 했어요. 그렇다면 어렵지만 새로운 룰을 적용해보자는 결정을 내린 겁니다. 가장 큰 벽은 역시 ‘가격’입니다. 유통 중간단계를 없애는 만큼 가격은 낮출 수 있지만, 대리점이 하는 역할을 어떻게 해결해야 하느냐는 문제가 남았죠. 이 문제를 특약점이라는 제도로 풀기로 했습니다. 기존의 유통방식대로라면 대리점이 직접 자전거를 매입하여 판매해야 합니다. 재고의 부담을 안게 되는 거죠.
그래서 소비자와 특약점 모두 이득을 얻을 수 있는 방법을 택하게 된 건데, 소비자가 온라인으로 자전거를 구입하면 직접 발송하는 것이 아니라 소비자가 지정한 특약점으로 자전거를 보내는 겁니다. 특약점에서는 자전거를 세팅한 후 소비자에게 인도하게 되고요.
소비자는 전보다 15~25% 가량 저렴한 가격으로 위아위스 자전거를 구입할 수 있고, 특약점은 재고부담 없이 본사가 지급하는 서비스 비용을 수익으로 얻게 되지요. 물론, 소비자가 원할 경우 주소지로 직접 택배발송을 할 수도 있습니다.
더불어 위아위스 직영점을 늘일 예정입니다. 우선 경부고속도로 상행선 기흥휴게소를 지나 나타나는 9300㎡(약 2800평) 부지에 직영 1호점인 기흥직영점을 마련하고 있는데, 향후 자전거 조립공장으로 활용할 계획도 가지고 있습니다. 2호점은 팔당 자전거도로에 있는 커피숍을 인수해서 전시장 겸 시승센터, 동호인들의 만남의 장소로 활용할 수 있는 쇼룸 성격으로 운영할 계획입니다.
세 번째 직영점은 부산에서 오픈할 예정이고, 장기적인 목표는 전국에 총 20개의 직영점을 오픈하는 것입니다. 프레임에 문제가 생긴다면 본사에서 A/S를 하게 되는데, 공장에 프레임이 도착하면 수리를 완료해 출고하는 데까지 일주일이면 충분합니다.
인터뷰는 위아위스가 팔당 커뮤니티 센터를 오픈하기 전에 실시되었다. 지난 5월 17일 개장한 팔당 커뮤니티 센터는 라이더들이 만남과 휴식 장소로 이용할 수 있을 뿐 아니라 전시된 위아위스 자전거를 직접 보고 시승해볼 수 있는 곳으로 유명해졌다. MTB와 로드바이크가 시승 자전거로 준비되어 있는데, 시승 신청은 무척 간단하다. 방문해서 신청서를 작성하고 신분증을 맡기면 OK.
위아위스 특약점의 경우 2014년 7월 1일 현재, 전국 60여개 자전거숍이 계약을 맺어 위아위스 자전거의 출고와 세팅을 맡고 있다.
지난 5월 오픈한 위아위스 팔당 커뮤니티 센터. 위아위스 자전거를 시승해 볼 수 있는 곳이다.
윈엔윈 중국 공장에서 만든 카본 프리프레그. 카본 원사가 일정한 간격으로 배열되어 있다. 균일성은 카본 완제품의 성능과 품질에 큰 영향을 미치기 때문에 직접 만들어 사용한다고.
위아위스의 1년 후 그리고 2년 후가 궁금합니다. 소비자들에게 어떤 모습을 보여줄 수 있을까요?
우리의 목표는 차별화 된 품질과 가치를 보여주는 것입니다. 이 점에서는 자전거의 형태가 두 가지로 나눌 수 있어요. 먼저 오직 위아위스만이 가능한 방법이 있습니다. 활을 만드는 기술을 응용해서 마치 활처럼 생긴 자전거를 만드는 것이죠. 다른 것은 전통적인 형태의 자전거겠고요.
1년이라는 단기 계획이라면 우선 유로바이크 출품을 들 수 있겠네요. 올해도 신청은 해두었지만, 실질적으로는 내년에 위아위스 자전거를 유럽 무대에 소개하는 것이 목표입니다. 이 계획은 이미 실행 중이고 기존의 프레임과는 특성이 다른 자전거를 선보일 예정인데 빠르면 올해 안에 그 제품을 볼 수 있을 겁니다. 우리가 활에서 얻은 기술을 어떻게 자전거에 반영하느냐가 중요하죠. 그걸 보여주지 못한다면 유럽시장이 위아위스 자전거에 관심을 가질 리가 없겠죠. 시장에서 잘 팔리고 있는 자전거는 대만과 중국에서 충분한 양을 공급하고 있으니까요.
그리고 개발에 박차를 가하고 있는 것 중 하나가 바로 트랙용 자전거입니다. 현재 위아위스 로드바이크를 탄 고등부 선수들이 여러 대회에서 좋은 성적을 거두고 있어서 주변에서의 반응이 아주 좋습니다. 트랙 자전거는 사실 상업성과는 거리가 있습니다. 현재 고등학생들에겐 카본 트랙 자전거가 허용되지 않은 상태인데, 2015년부터는 허용하는 것으로 가닥이 잡힌 상태입니다.
몰드에서 꺼낸 로드바이크용 포크를 살펴보고 있다.
트랙바이크는 프레임의 가격이 상당히 고가인데요, 위아위스 트랙바이크의 가격은 어느 정도로 예상할 수 있겠습니까.
벤치마크를 위해 우리나라 선수들이 가장 많이 타는 5개 브랜드의 트랙 자전거 프레임을 구입해 자체적으로 강성과 유연성 등을 실험했습니다. 자체 테스트로 가장 좋은 성적을 낸 것은 BT 제품이었는데, 시장 가격이 프레임만 1000만원에 육박합니다. 수요가 매우 적고 대만 또는 중국이 아니라 생산단가가 비싼 브랜드 국가에서 만들기 때문이죠.
자전거 튜브는 원형일 때 큰 힘을 견딜 수 있습니다. 그런데 트랙바이크는 공기역학이 중요하죠. 납작한 비행기 날개 형태가 되어야만 합니다. 구조적으로 강성이 떨어질 수밖에 없는 겁니다. 하지만 스프린트로 승부가 나는 트랙바이크는 이런 구조적인 어려움을 극복해야만 하는 역설적인 자전거입니다. 그래서 고강성의 카본을 쓰고, 강성 확보를 위해 사용하는 카본의 양도 많아져서 무게 또한 크게 늘어납니다. 로드용 프레임은 800~900g 수준인데 비해, 트랙용은 가벼운 제품이 1.2kg 이상이고 무거운 제품은 2kg이 넘기도 합니다. 매니아들이 선호하는 가벼운 자전거와는 거리가 먼 제품들이죠. 하지만 높은 파워를 가진 선수들이 폭발적인 스프린트를 견디려면 이런 자전거가 필요합니다. 그렇다고 해도 800~1000만원에 육박하는 프레임 가격은 납득하기 어렵습니다.
도로용 자전거를 개발해 본 바에 따르면 우리 기술로 고성능 트랙바이크를 개발하는 것은 아무런 걸림돌이 없다고 자신합니다. 위아위스 트랙바이크 프레임이 완성되면 대등한 성능을 가지고 절반 이하의 가격에 공급할 예정입니다.
트랙바이크뿐만 아니라 자전거의 개발 기간이 무척 빠르게 느껴집니다. 그 비결은 역시 설계와 테스트, 생산을 직접 할 수 있는 제조사이기 때문인 것 같은데요.
트랙바이크를 개발하는데 걸린 시간은 길게 잡았을 때 4개월입니다. 달리 말해 금형을 제작하는 데 걸리는 시간 정도만 소요되었을 뿐이죠. 위아위스가 자전거 사업을 계획하고 실행한지 벌써 3년째입니다. 그 사이 제품을 개발하고 테스트하는 노하우가 쌓였을 뿐만 아니라, 카본에 대한 기술은 이미 가지고 있었기 때문에 설계와 제작, 테스트에 걸리는 시간을 줄일 수 있었어요. 위아위스가 강력한 점 중 하나가 바로 이것입니다. 금형 제작만 외부 의뢰를 할 뿐 나머지는 모두 우리가 직접 하니까요.
안성 공장의 내부. 이곳은 카본을 적층해 만든 프레임을 몰드에 넣어 열과 압력을 가해서 경화시키고 후 처리를 하는 공간이다.
필요한 크기로 절단된 카본 프리프레그. 카본 원단에 카본 나노 튜브를 분산한 수지를 미리 침투시킨 것이다. 마치 스티커를 붙이듯, 비닐 부분을 떼어내어 사용한다.
독자적으로 완성한 카본 나노 튜브 기술
위아위스가 자랑하는 ‘나노 카본’에 대해 궁금해 하는 분들이 많습니다. 자세한 이야기를 듣고 싶습니다.
나노미터라는 단위부터 이야기해야겠군요. 1나노미터는 10억분의 1미터를 말합니다. 카본에서 나노를 언급한다면 바로 CNT를 사용하는 기술을 의미하죠. CNT는 ‘카본 나노 튜브’인데, 쉽게 말하자면 탄소 원자 단위의 집합체라고 할 수 있습니다. 형태에 따라 싱글 월, 더블 월, 멀티 월 등으로 나누죠. 이 CNT를 우리가 흔히 ‘카본’이라고 말하는 카본 원단에 접목을 하는데, 이것이 위아위스가 말하는 나노 카본입니다.
카본 원사보다도 훨씬 더 작은 원자라는 거지요?
그렇습니다. CNT는 카본 원자 단위이기 때문에 카본 원사보다도 훨씬 더 작습니다. CNT를 사용하는 이유는 카본의 물성을 바꿀 수 있기 때문입니다. 카본이 아니더라도 나노 기술은 섬유와 페인트 등에 이미 적용되어서 제품의 기능을 크게 향상시키고 있지요. 카본은 기본적으로 카본 원사와 수지로 이루어져 있습니다. 카본 원사 60~70%에 수지가 30~40% 정도 되는데 이 비율의 변화에 따라서 기계적인 물성이 바뀌게 됩니다. 제품에 따라서 이 비율이 조절되죠. 수지에 CNT를 분산하면 카본은 전기적인 특성과 기계적인 특성이 변화하게 됩니다. 전기적인 특성의 변화는 주로 전자제품이나 반도체 쪽에서 응용을 하고 있는 부분이고, 스포츠용품 쪽에서는 기계적인 특성 변화에 주목하고 있습니다. 간단히 말해 CNT를 수지에 분산하면 내충격성, 진동감쇄성, 내구성이 향상됩니다. 원사와 원사 사이를 원자 단위의 CNT가 메꿔주기 때문이죠. 우리나라에서는 위아위스가 최초로 시도를 했고, 제품화한 것도 우리가 처음이었죠. ‘CNT가 분산된 카본 원단’을 사용해 프레임을 만들었다고 하는 것이 가장 정확한 표현이겠습니다.
카본 프리프레그를 적층해서 만든 프레임. 카본 원단을 고정하는 수지는 열경화성이기 때문에 열을 가하지 않은 상태에서는 특성이 섬유에 가깝다. 따라서 열처리를 마치기 전에는 물렁물렁한 모습이다.
이 몰드에 프레임을 넣고, 에어 튜브를 통해 내부에서 바깥쪽으로 압력을 가하는 동시에 온도를 올리면 프레임이 몰드의 형태에 딱 맞게 경화된다.
좌우 몰드를 합친 모습.
프리프레그를 만들 때 CNT를 분산하는 건가요?
꼭 그렇지는 않습니다. 카본 원단을 간단히 프리프레그라고 합니다. 카본 원사 또는 직조된 카본에 수지를 미리 침투시켜 놓은 것이죠. 원사 자체에 수지를 코팅을 할 때 CNT를 분산하는 방법이 있는데, 이렇게 하면 원단 자체에 CNT가 코팅이 되지요. 다른 방법도 있습니다. 카본 원단과 원단을 적층(레이업)을 할 때 그 사이에 바르는 수지에 분산하는 방법이 있습니다. 활의 경우 손잡이에는 원단 자체에 CNT를 분산하는 방법을 씁니다. 충격을 분산하는 효과가 높기 때문이죠. 날개는 성형한 원단을 적층을 하는데 원단 사이의 레진에 CNT를 분산시키고 있습니다. 제품과 사용 부위에 따라 방법을 달리 하는 거죠.
중요한 것은 위아위스의 나노 카본이 어떤 기계적인 물성을 가지고 있느냐는 거겠죠. 자체 테스트 결과 CNT를 사용할 경우 내충격성과 진동감쇄성능이 최대 40%나 향상되는 것을 확인했습니다. 내구성도 30~40% 가량 높아졌고요.
그런데 이런 성능 향상에 있어서 반드시 필요한 기술이 있습니다. CNT를 그냥 집어넣어서는 안 된다는 것이죠. 바로 분산 기술이 필요합니다. 레진은 쉽게 이야기하면 접착제입니다. 본드를 연상하면 비슷합니다. 여기에 밀가루를 뿌린다고 상상해 보세요. 끈끈한 접착제에 밀가루를 뿌리면 잘 섞일까요? 굳이 해보지 않아도 잘 안 섞이는 것을 알 수 있습니다. 바로 이걸 잘 섞이게 하는 것이 분산 기술인데, 분산기계를 이용하는 기계적인 방법과 화학약품을 이용하는 화학적 방법이 있습니다. 여기에 또 조건이 있습니다. 앞서 이야기했던 CNT 중 어떤 것을 사용하는가 입니다. 싱글 월과 더블 월, 멀티 월 중에서 말입니다. 기계적인 특징이 달라지거든요. 이건 기업비밀에 해당하는 내용이라 그 어떤 회사도 밝히고 있지 않아요.
아직 끝이 아닙니다. 더 중요한 내용이 있는데 수지와 CNT의 비율입니다. 이 비율에 따라 카본의 특성이 또 달라지거든요. 강성과 내충격성, 내구성 등이 모두 달라집니다. 그리고 최적의 비율을 알아내는 데는 무척 오랜 시간이 걸리죠. 0.1%의 CNT를 첨가하는 것부터 시작해서 1%까지 비율을 점차 올려서 테스트를 하는 데만 1년의 시간이 걸립니다. 그것도 직접 프리프레그를 제작할 수 있는 환경에서의 이야기입니다. 엄청나게 많은 샘플이 나오게 되고, 이걸 데이터화합니다. 예를 들어 우리가 원하는 내충격성 확보를 위해서는 ‘어떤 CNT를 어떤 분산방법으로 어떤 비율로 분산했을 때’ 최적인가를 확인하는 거죠. 만약 우리가 이 기술을 개발하지 않고, 소재 회사로부터 비슷한 기술을 적용한 프리프레그를 구입해 사용한다고 하면 카본 프리프레그의 가격이 지금 우리가 사용하는 것의 최소 2배 많게는 3배까지도 갈 겁니다. 그리고 이 기술은 특허를 낼 수가 없어요. 특허를 내는 순간, 3년 넘게 개발한 기술이 공개되어 버리니까요.
결국 ‘나노 카본 바이크’라는 말은 제가 상표등록을 한 단어입니다. 엄밀히 말하자면 나노 카본이라는 단어는 없는 것이지만, 카본 나노 튜브를 원단에 분산한 뒤 프레임을 만든 것이라고 이해하시면 되겠습니다. 위아위스는 이것을 ‘나노 카본 바이크’라고 이름 붙인 거고요.
몰드에서 꺼낸 프레임. 마치 플라스틱 모델의 지느러미 같이 얇은 부분은, 압력을 받아 몰드 사이로 삐져나온 수지가 경화된 것이다. 도색을 하기 전에 이런 부분을 깨끗하게 갈아내는 과정을 거친다.
안성 본사 공장에서 만들어진 위아위스 프레임을 프레임 교정기에 걸어 확인하고 있는 박경래 대표.
데칼 작업과 도색은 윈엔윈의 활을 작업하는 공간에서 같이 이루어진다. 모두 핸드 페인팅이다.
프리프레그 기계를 직접 운용 중이시라니 놀랍습니다. 보통 업체로부터 공급받아서 냉장보관을 하다가 사용하지 않습니까.
그렇죠. 카본 제품을 제작하는 회사에서 직접 프리프레그를 만들어 사용한다고 하면 대부분 깜짝 놀랍니다. 미국이나 일본, 프랑스 회사들이 우리를 넘지 못하는 이유 중 하나입니다.
프리프레그를 만드는 기계의 성능이 상당히 중요합니다. 보통 중국에서 제조하는 자전거들이 정밀도와 균일성이 떨어지는 이유가 프리프레그를 만드는 기계의 성능이 떨어지기 때문입니다. 카본 원사를 일정하고 촘촘하게 배열하지 못해서 각 부분의 수비 비율이 달라지죠. 그래서 각 부분의 물성이 일정치 못하게 되는 겁니다.
위아위스는 최신 프리프레그 제작 기계를 직접 보유하고 있습니다. 원래는 한국 공장에 있던 기계인데, 중국 위아위스 공장에서 만드는 활의 양이 많아서 프리프레그 기계를 중국 공장에 옮겨 놓은 상태입니다. 15억 원 정도 하죠. 카본 프리프레그의 균일성이 확보되지 않으면 활을 만들 수가 없습니다. 균일성이 없으면 활을 당기고 쏘는 과정에 비틀리면서 정확도가 떨어져버리니까요. 정확성을 확보하기 위해 프리프레그 기계를 직접 보유하게 된 거죠.
위아위스 자전거는 현재 전 모델이 CNT를 사용해 만들어지고 있다. 초기에는 일반 카본과 CNT를 적용한 카본을 등급에 따라 다르게 적용한 적이 있다. CNT 기술은 적용할 때보다 기술을 개발할 때 소요되는 비용과 기간이 길기 때문에 단가가 높아지는데, 위아위스는 이미 CNT 기술의 자체 개발을 완료한 상태이기 때문에 제작 단가는 크게 차이가 나지 않아서 가격에 관계없이 모든 프레임에 CNT 기술을 적용하고 있다. 직접 프리프레그를 만들어 사용하는 윈엔윈이기 때문에 가능한 부분이다. 해외 소수 브랜드가 최상위 제품에서나 CNT를 적용하는 것과는 대조적인 모습이다. 위아위스 프레임의 등급과 가격이 구분되는 것은 이제 CNT의 적용이 아니라 고탄성 카본의 적용 범위에 따른다고.
윈엔윈은 높은 비용이 들어가는 한국에서 자전거를 만드는 핸디캡을 소비자 직판을 통해 뛰어넘으려 하고 있다. 높은 생산비용과 고가의 소재를 사용하면서도 경쟁력 있는 가격을 유지할 수 있는 것은 유통 채널의 변경으로만 이뤄진 것이 아니다. 자체적으로 카본 프리프레그를 만들어 사용하고, 독자적인 CNT 기술을 적용하는 등 직접 공장을 운영하면서 생산하지 않으면 할 수 없는 일들을 묵묵히 실행하고 있기 때문이다. 신기술을 적용하고 고품질의 소재를 안정적으로 공급해 높은 성능을 유지할 수 있어야만 차별화할 수 있다는 것을 이미 활을 통해 깨달았기 때문이다. 윈엔윈의 기술개발실과 생산시설은 이 시간 분주히 움직이고 있다. 새로운 타깃의 중앙을 향해.
윈엔윈의 강점은 직접 제조하는 만큼, 설계부터 테스트 그리고 완성까지의 텀이 무척 빠르다는 것이다. 테스트실에서는 새 프레임의 테스트가 한창이다.
■위아위스 www.wiawis.com ☎1661-8538
