글 : 한동옥, 사진 : 한동옥, 엠비에스코페이션
DT스위스에서 한국과 일본, 싱가포르, 태국 그리고 호주와 뉴질랜드 시장을 담당하고 있는 로버트 발렌티니(Robert Valentini) 씨가 한국을 찾았다. 일주일 간 전국의 자전거 전문숍과 라이더들이 모이는 핫스팟을 찾아 의견을 나누며 한국 시장의 현황을 파악하기 위함이다. 몇 년 전부터 세계 자전거시장이 일제히 침체에 빠졌다가 최근 회복 중인 것에 비해, 한국 시장은 여전히 부진하기 때문에 침체의 이유를 알아보고 대비책을 마련하기 위해서다. 서울의 자전거 전문숍들 방문을 마친 그를, 엘파마 서울 사무소에서 만나 이야기를 나눴다.
-엘파마 신제품 발표회에서 매년 만나고 있습니다. 이번 방문은 평소보다 몇 달 빠른데, 어떤 목적입니까?
“한국 방문 목적은 ‘팩트 찾기’라고 할 수 있습니다. 한국 애프터마켓 현황을 정확히 알고 싶어서죠. 이번 방문 전 복수의 지인에게 ‘로드바이크와 산악자전거 판매 비율’에 대해 질문을 했는데, 모두 다른 대답을 했습니다. 그래서 더 흥미가 생겼죠.
어제는 서울의 자전거 전문점을 방문했는데, 한국은 서울과 다른 지방이 무척 다르게 움직인다는 것을 알게 되었습니다. 서울과 경기도 일대에서는 로드바이크 인기가 높고, 다른 지역은 반대로 산악자전거 비중이 더 높았습니다. 서울과 지방의 시장 규모가 50 대 50이라고 볼 수 있는데, 그러면 로드바이크와 산악자전거 비율 또한 비슷한지 알고 싶었습니다. 그리고 전국 DT스위스 대리점 대표들과 최대한 많이 만나려고 합니다. DT스위스 제품을 소비자에게 판매하는 이들의 의견을 듣고, 본사가 어떤 도움을 줄 수 있는지, 어떻게 해야 그들의 매출을 증가시킬 수 있는지를 파악하는 것이 궁극적인 목표라고 할 수 있겠네요.”
로버트 씨는 한국 시장이 아시아에서 매우 크고 중요한 위치를 차지하고 있지만 지난 3년 간 시장이 상당히 어려운 시기를 겪고 있다고 말했다. DT스위스 본사의 시장 분석 팀에 따르면 각 국가의 GDP와 레저 산업은 밀접하게 연관되어 있고, GDP가 높고 레저 산업이 발달된 나라일수록 자전거 시장 또는 산업이 발전되어 있다고. 이런 배경에서 한국의 자전거 시장이 반대로 침체되고 있는 이유를 파악하는 것이 주요 목적이라는 것.
-DT스위스가 추구하는 시장 공략법은 어떤 것입니까?
“작년에 ‘로드 레볼루션’이라는 로드용 휠셋 라인업을 새로 발표했습니다. 이 새로운 제품들은 유럽시장에서 성공적으로 안착했지요. 당연히 이런 트렌드를 다른 시장, 국가에서도 이어가고 싶습니다. 그런데 아직 일부 시장에서는 DT스위스가 하이엔드 휠셋을 만드는 전문회사라는 것이 제대로 알려지지 않았습니다.
DT스위스의 타깃 고객은 높은 기술력으로 개발된 뛰어난 품질의 제품을 찾는 사람들입니다. 이들에게 좋은 애프터서비스를 제공하는 것이 중요합니다. 그래서 우리는 저렴한 제품으로 시장에 접근하지 않습니다.”
-DT스위스만의 기술이나 특징이 있는 제품은 무엇인가요?
“DT스위스는 수많은 특허와 지적재산권을 가지고 있는데, 그중에서 가장 유명한 하나를 꼽으라면 ‘스타 래칫’ 기술이 적용된 240S, 350 허브를 들 수 있습니다. 잘 알려지지 않은 사실 중 하나는, DT스위스가 자전거 산업계에서 휠을 구성하는 모든 부품을 직접 만들고 조립하는 몇 안 되는 회사라는 점입니다. 각 부품의 개발과 제조, 테스트를 직접 실시하고 조립 또한 위탁을 맡기지 않고 해내기 때문에 높은 품질을 유지할 수 있지요.
DT스위스의 로드 휠셋은 퍼포먼스, 에어로, 인듀어런스, 트랙, 크로스 다섯 가지 카테고리로 나뉩니다. 그리고 각 제품군마다 여러 등급의 휠셋이 있고요. 가끔씩 DT스위스의 휠셋 이름을 어떻게 구분해야 하느냐는 질문을 받습니다. 알파벳과 숫자로 이루어져 있는데, 이들의 의미가 무엇이냐는 거죠. 간단하게 알려드리겠습니다.
첫 알파벳은 카테고리를 의미합니다. P면 퍼포먼스, A는 에어로를 뜻하는 거죠. 중간의 R은 로드용 휠셋을 의미하고, 마지막에 C가 붙으면 카본 림을 뜻합니다. 알파벳 뒤의 숫자는 허브의 등급을 표시합니다. 1100과 1400은 240S 허브가 사용된 것을 뜻하고, 1600은 350S 허브가 쓰인 제품입니다. 전부 스타 래칫 시스템이 적용됐지요. 1800은 370 허브를 쓰는데, 스타 래칫이 아닌 3파울 방식입니다. 숫자가 낮아질수록 높은 기술이 적용된 휠셋이라고 이해하면 됩니다.”
-‘짝퉁’ DT스위스 제품이 발견됐다고 하던데요.
“맞습니다. 매우 심각하게 생각하고 있습니다. 현재 중국과 베트남에서 가짜 DT스위스 제품들이 판매되고 있고, 일본에서도 일부 제품이 발견됐습니다. 고객의 카본 휠셋을 구입한 뒤 이상이 있다며 DT스위스 서비스센터에 맡겼는데, 우리가 만든 제품이 아니라는 것을 알게 되었죠. 사진으로만 보더라도 진품이 아닌 것을 알 수 있을 정도였지만, 그 고객들은 진짜 DT스위스 제품인 줄 알고 구입한 것입니다. 자신이 가짜를 구입했다는 것을 알고는 크게 실망을 했지요. 현재까지 확인된 가짜 제품으로는 휠셋과 240S 허브 그리고 RWS 액슬, 스타 래칫 업그레이드 킷이 있습니다. 발견되는 즉시 본사 법무팀에 보고하고 있지요.
DT스위스의 하이엔드 이미지를 훔쳐서 쉽게 돈을 벌려는 사람들인데, 어디에서 만드는지는 아직 찾지 못했습니다. 중국의 4~5곳을 의심하고 있는 상태입니다. 가짜 DT스위스를 유통한 곳을 거꾸로 추적하는 중이죠.
지금까지는 스타 래칫 시스템의 구성 부품에 DT스위스 정품을 알 수 있는 표시를 하지 않았습니다. 그래서 쉽게 카피할 수 있었던 것 같습니다. 앞으로는 각 부품에 레이저로 마킹을 할 예정입니다. 허브의 플랜지에만 마킹하던 것에서 벗어나서, 허브의 내부 부품 즉 베어링에도 레이저로 DT스위스 로고를 새기게 될 겁니다.”
-가짜 DT스위스 제품의 품질은 어느 정도였습니까?
“중국 시장을 담당하는 직원이 직접 가짜 240S 허브를 구입해서 본사에 전달했고, 본사의 시설에서 테스트를 한 적이 있습니다. 가짜 허브는 DT스위스 자체적인 기준의 25% 수준에서 파손되고 말았습니다. 겨우 25%에서요. 스타 래칫이 마모되는 정도가 아니라 말 그대로 부숴지고 말았죠. 다운힐 도중 이런 일이 발생한다면 심각한 부상을 입을 수 있습니다. 그러니 공식적인 유통망을 통해 공급된 제품을 구입하는 것이 중요합니다. DT스위스 제품인데 기존 제품 가격에 비해 저렴하다면 의심해 보는 것이 좋겠습니다.”
-유럽 시장에서 로드 레볼루션 라인이 성공했다고 했는데, 어떤 과정이 있었습니까?
“유럽에서도 독일과 스위스, 오스트리아 그리고 영국에서 특히 좋은 평가를 받고 있고, 제품이 많이 판매되고 있습니다. 로드 레볼루션 라인 제품 중 가장 인기 있는 제품은 PR1400 옥식 휠셋인데, 경쟁사에 비해서 가볍고 최근 인기 높은 와이드 림을 채용했으며 무엇보다 성능이 뛰어나기 때문입니다. 많은 리뷰를 통해서 높은 가치를 인정받고 있지요. 다른 시장보다 유럽에서 먼저 로드 레볼루션이 성공한 이유는 DT스위스가 유럽 브랜드이기 때문입니다. 그래서 다른 대륙 소비자보다 친숙하게 느끼고 있어요. 특히 로드 휠셋에서요. 앞으로 다른 국가들에서도 잘 알려지도록 파트너들과 함께 노력해야 할 부분입니다.”
-그렇다면 대륙 또는 국가간 선호도 차이가 있습니까?
“조금 어려운 질문이군요. 로드와 산악자전거용 휠셋을 종합해서 이야기한다면, 미국과 캐나다 그리고 호주와 뉴질랜드 시장이 조금 독특하다고 할 수 있습니다. 산악자전거를 즐겨 타는 국가들인데, 완성 휠셋보다는 허브와 림, 스포크를 준비해서 조립하는 것을 선호합니다. 예를 들면 EX471 림과 350 허브 그리고 컴페티션 스포크로 휠을 짜는 겁니다. 유럽과 아시아의 라이더들은 숍에 휠 조립을 의뢰하기보다는 완성 휠셋을 구입하는 편이죠.
북미와 호주, 뉴질랜드 라이더들이 조립 휠셋을 선호하는 이유는 취향에 따라서 커스터마이즈를 할 수 있기 때문입니다. 완성휠은 종합적인 성능이 좋지만, 어떤 라이더는 더 강한 림과 스포크를, 어떤 라이더는 가볍게 만들고 싶어 합니다. 그리고 전문숍들도 오랜 시간 휠빌딩을 해왔기 때문에 이런 취향의 소비자들을 만족시키는 휠셋을 완성할 수 있고요. 미국에 DT스위스 스포크 공장을 운영하는 것도 스포크 수요가 가장 많기 때문입니다.
로드바이크 쪽을 보면 휠을 조립하는 경우가 무척 드뭅니다. 거의 0에 가깝죠. 본사의 조사에 따르면 로드 라이더들은 휠셋을 선택할 때 브랜드를 중요시 여깁니다. 하이엔드 브랜드의 자전거를 탄다면 그 자전거의 성능을 최대한 끌어내고 한층 더 돋보이게 하기 위해서 하이엔드 휠셋을 사용하죠. DT스위스는 기본적으로 하이엔드 제품을 만들고 있습니다.”
-로드바이크에 디스크브레이크가 장착되고 있습니다. 완성 자전거에 장착된 디스크용 휠셋을 업그레이드하기 위해서 애프터마켓 제품을 구입하는 데까지는 약간의 시차가 있을 것 같은데요.
“일부 시장에서는 이미 시작되었습니다. 앞서 언급했던 독일과 스위스, 오스트리아 그리고 영국을 들 수 있겠네요. 여기에 호주와 뉴질랜드도 더할 수 있습니다. 새로운 기술과 규격을 잘 받아들이는 시장이죠. 보수적인 시장도 있습니다. 로드 디스크를 예로 들면 한국과 일본이 대표적이겠네요. 프로팀의 선수들이 어떤 장비를 사용하는지에 민감하게 반응하는 편이기 때문에 UCI가 로드바이크에 디스크 브레이크를 전면적으로 허용한 이후에 시장이 활발해질 것으로 예상하고 있습니다.”
-다시 로드 디스크에 대한 질문입니다. 로드용 카본 휠은 열변형 문제 때문에 높은 기술을 가진 회사 제품의 성능이 뛰어났습니다. 디스크브레이크는 림에 열이 가해지지 않는 만큼 열변형 문제에서 벗어날 수 있으니, 후발주자들에게는 기회가 되지 않을까요?
“맞습니다. 로드 디스크용 휠셋은 카본 림을 만드는 회사에 연락해 림을 주문하고, 허브를 만드는 회사에서 허브를 구입한 다음 스포크를 구해서 조립해 줄 수 있는 회사를 찾는다면, 어느새 새 브랜드의 휠셋이 탄생합니다. 하지만 이런 브랜드는 결국 가격으로밖에 경쟁할 수 없습니다. 각 구성 부품이 별도로 개발되었고, 제대로 된 테스트가 실시되지 않았으며, 탑승자의 체중을 어디에서 제한할 것인지에 대한 기준을 마련하기 어렵기 때문입니다. 브랜드의 역사와 기술이 중요한 이유가 여기에 있습니다. 오랜 역사는 그만큼 경험이 많다는 것을 뜻하고, 오랜 역사를 지닌 브랜드들이 좋은 서비스망을 보유하고 있지요. 제품에 문제가 생겼을 때의 해결능력이 무척 중요하다고 생각합니다.”
-로드 디스크의 장점을 알리는 데는 어떤 방법이 좋을까요? 소비자들이 직접 체험할 수 있도록 테스트라이드를 진행하는 것이 좋을 것 같은데요.
“자료에 따르면 제품을 홍보 시 소비자들은 카탈로그 등 활자로 된 정보를 접했을 때 그 정보와 제품을 20% 정도를 기억한다고 합니다. 유튜브 같은 동영상은 좀 더 높은 30% 정도고요. 그래서 읽고 보는 것을 합쳤을 때 50% 정도라고 할 수 있습니다. 그런데 제품을 체험하면 90%까지 높아집니다. 테스트라이드가 무엇보다 중요하다는 거죠. 그래서 잠재 고객들이 DT스위스의 제품을 테스트해 볼 수 있도록 노력하고 있습니다.”
-DT스위스는 애프터마켓 말고도 자전거 브랜드에 많은 휠을 공급하고 있습니다. 로드 디스크 시대의 전략이 있을 것 같은데요.
“DT스위스는 로드 디스크가 처음 논의되던 때 처음으로 디스크용 휠을 제조한 회사입니다. OE용 디스크 휠셋을 최초로 공급했지요. 그리고 2012년부터는 하이엔드 카본 로드 디스크 휠셋을 선보였죠.
지금은 라인업을 확장하고 있습니다. 일단 림 폭의 다양화입니다. 림 내부의 폭이 17㎜인 제품이 일반적이었는데, 이번 유로바이크쇼에서 24㎜인 제품까지 선보일 예정입니다. 좁은 림부터 가장 넓은 림까지 그리고 경제적인 알루미늄 림부터 하이엔드 카본 림까지 다양하게 준비해서 선택의 폭을 넓히는 거죠.”
-산악자전거 쪽에서는 E-MTB가 화제입니다. E-MTB용 휠셋에 대해 한 말씀 해주십시오.
“기본적으로 E-MTB 휠셋은 일반 산악자전거용보다 훨씬 더 강해야만 합니다. 자전거가 더 무겁고, 체인에 걸리는 힘이 크기 때문입니다. DT스위스에는 E-MTB용 휠셋에 하이브리드라는 이름을 붙였습니다. 유명 휠 브랜드 중에서 처음으로 E-MTB 전용 휠을 런칭한 것이고요.
하이브리드 휠을 개발하기 위해서 E-MTB를 탈 때 얼마만큼 하중이 전해지는지를 연구했고, 그를 초과하는 수준의 제품으로 개발을 했습니다. 그래서 높은 안전성을 가지고 있습니다. 스타 래칫 시스템은 E-MTB용 휠셋에도 최적이라고 할 수 있습니다. 가벼운 무게 이런 부분보다는 높은 토크를 견딜 수 있는 능력 때문인데요, 400N·m 이상의 토크를 견딜 수 있습니다. 전기자전거는 높은 토크를 내는 것이 특징인데, 스타 래칫은 그 이상을 견뎌내기 때문에 안전성에서 아주 뛰어납니다. 견고한 림과 허브가 안전한 라이딩을 보장합니다.”
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